معرفی به دوستان روشی اعجاب انگیز در بازاریابی



ده ایده ناب بازاریابی به روش "ما را به یکی از دوستان خود معرفی کنید."

همه ما با برنامه های “معرفی به یک دوست” که در دراپ باکس، اوبر و Airbnb انجام میگیرند، آشنایی داریم. آنها با ایده رشد کسب وکارشان شروع کرده و در نهایت فراگیر شدند. خب حالا میخواهیم ببینیم که شما میتوانید چه ایده‌هایی برای کمپین “معرفی به یک دوست” به کار بگیرید. اصلا چرا باید از برنامه "معرفی به یک دوست" استفاده کنیم؟ ماهیت این برنامه بر مبنای اعتماد است. برنامه های "معرفی به یک دوست" باعث میشوند برند شما اعتماد و اطمینان بیشتری کسب کند زیرا معرفی کنندگان، محصولات یا خدمات شما را پیش از معرفی به دیگران استفاده کرده اند و آن را دوست داشته اند. برنامه های “معرفی به یک دوست”جزء برترین و موثرترین استراتژی های بازاریابی می باشند. به آمار و ارقام زیر در خصوص ارجاعات و اعتماد توجه کنید:

این آمار و ارقام به ما ثابت میکنند که چرا داشتن یک کمپین “معرفی به یک دوست”برای قانع کردن مشتریان  خرید از شما ضروری است.  برای راحتی شما ما چند ایده برنامه “معرفی به یک دوست” را در این مقاله گردآوری کرده ایم. خواهید دید که این ایده ها چگونه بازی را به نفع شما تغییر میدهند.
فهرست مطالب

  • بهترین ایده های بازاریابی به روش معرفی یک دوست
  • اعتبارهای خرید از مغازه یا اعتبار اشتراک
  • کمک به موسسات خیریه
  • هدایای اجتماعی
  • پاداش های ارجاعی طبقه‌ای
  • عضویت ویژه
  • ترفیع ها
  • مزایای تکراری
  • پاداش های غافلگیر کننده
  • رقابت
  • پاداش های بازی‌گونه
  • برنامه “معرفی به یک دوست”خود را ارتقا دهید.
  • نتیجه گیری

بهترین ایده های بازاریابی به روش معرفی یک دوست

ساختار برنامه “معرفی به یک دوست”باید چگونه باشد؟ چه پاداش هایی باید ارائه دهید؟ در ادامه تعدادی ایده آورده ایم که میتوانید از آنها الهام بگیرید.

اعتبارهای خرید از مغازه یا اعتبار اشتراک

میتوانید به مشتریان خود برای اینکه شما را به دیگران معرفی کرده اند اعتبار خرید از مغازه یا اعتبار اشتراک اعطا کنید. با توجه به اینکه مشتری با این اعتبار فقط میتواند از شما خرید کند این نوع پاداش هزینه زیادی برایتان نخواهد داشت. تنها هزینه، قیمت آن کالای خریداری شده با اعتبار است. همچنین مشتری احساس شادی و رضایت خواهد داشت زیرا پولی که میتوانست با آن، محصول را بخرد پس انداز کرده است.(و البته احتمالا در آینده پول بیشتری در مغازه شما خرج خواهد کرد.)  از همه مهمتر اینکه با ارائه اعتبار خرید از برند خودتان به عنوان یک پاداش، میتوانید مطمئن باشید که همیشه در ذهن مشتری هستید. این مدل کمپین ها برای فروش محصولات دیجیتال مثل نرم افزار، دوره آنلاین یا کتاب الکترونیک نیزکارایی دارند. بسته به محصول یا خدمت شما این نوع پاداش ممکن است هیچ هزینه ای نداشته باشد و از سوی دیگر مشتریان شما هم بدون پرداخت هزینه ارزش بسیاری به دست بیاورند به این صورت آنها به راحتی و رضایت شما را به دوستان خود معرفی میکنند.

کمک به موسسات خیریه

این پاداش بسیار ساده و صریح انچام میگیرد. آگاهی اجتماعی مشتریان روز به روز افزایش می یابد و آنها همواره میخواهند تغییر مثبتی در جامعه خود و در جهان به وجود بیاورند و همچنین از کسب و کارهایی که این باور را دارند نیز حمایت کنند. بنابراین یک موسسه خیریه که مورد علاقه ی خودتان و مخاطبان شماست را انتخاب کنید و متعهد شوید که با هر معرفی از سوی مشتریان، مبلغی را از سوی آنان به خیریه اهدا میکنید. به این صورت مشتریان شرکت شما را به آن دسته از دوستان شان که به این نوع کمک ها علاقه دارند، معرفی میکنند. به اشتراک گذاشتن برنامه شما وقت زیادی از اعضا نمیگیرد و هم مشتری و هم دوستش میتوانند در این کار خیر سهیم باشند.

هدایای اجتماعی

هدایای اجتماعی یکی از کمپین های موثر برای دستیابی به هدف “معرفی به یک دوست”است. در این تشویق یک طرفه، مشتریان با معرفی برند شما به دوستان خود، به آنها نشان میدهند برایشان ارزش قائل هستند. این پاداش میتواند یک محصول رایگان، تخفیف، کارت هدیه یا هر چیزی که مستقیما به کسب‌و‌کار شما مربوط است، باشد. در این کمپین، شخص معرفی کننده هیچگونه پاداشی دریافت نمیکند و دوستی که به کسب‌و‌کار شما معرفی شده مزایایی را به دست می آورد.  خب اصلا چرا کسی باید بدون دریافت هدیه شما را به دیگران معرفی کند؟ در واقع این کمپین بر مبنای میل به اشتراک گذاشتن تجربه با دیگران بنا شده است. یعنی پاداشی آنقدر خوب و جذاب است که نمیتوان از آن گذشت و دوست داریم آن را به دیگران هم معرفی کنیم.  بنابراین موفقیت این برنامه به تمایل افراد نسبت به کمک به دیگران وابسته است. اگر مشتریان شما احساس کنند که کسب‌و‌کار شما ارزش به اشتراک گذاشتن با دیگران را دارد و فکر کنند برخی از دوستان شان آن را میپسندند، بی شک در کمپین هدیه اجتماعی شرکت میکنند. اگر از این نوع برنامه “معرفی به یک دوست”استفاده میکنید بهتر است پیام هایی به کار ببرید که دوستانه باشند (مثلا "این علاقه را به اشتراک بگذارید" یا "به دوستان خود کمک کنید".)
ایده هدیه اجتماعی، کاملا برد-برد است. در واقع این برنامه شبیه پیشنهاد تخفیف به خانواده و دوستان است. اگر میخواهید تخفیف زیادی بدهید باید ارزش طول دوره حضور مشتریان در کنار خودتان و حاشیه سود خود را بررسی کنید، تا ببینید آیا این مشوق برای دو طرف ،یعنی شما و مشتریان، سودمند است یا خیر. شما میتوانید با کاهش تعداد این هدایای اجتماعی، به مشتریان خود حس ویژه بودن دهید و به این صورت اهمیت آنها را بالا ببرید. تنها مشکل این مدل تخفیف این است که مشتریان معرفی شده انتظار دارند همیشه چنین تخفیفی به آنها بدهید. بنابراین حواستان به میزان تخفیفها باشد. قرار دادن تاریخ انقضا یا پاداش دادن به مشتریان به دلیل ارائه آن هدیه اجتماعی به دوستان و خانواده، میتواند باعث شود ارجاعات بیشتری دریافت کنید و ارزش دوره حضور مشتریان در کنار خود را افزایش دهید. البته اعطای مشوق های کم ارزشتر و دو طرفه، از ابتدا از بروز چنین خطاهایی جلوگیری میکند. در هنگام استفاده از هدیه اجتماعی این مسائل را هم در نظر بیاورید.

پاداش های ارجاعی طبقه‌ای

در این مدل "معرفی به یک دوست" هر چقدر دوستان بیشتری را معرفی کنید پاداش بیشتری هم میگیرید. مشتریان میتوانند نمودار پیشرفت خود را مشاهده کنند تا متوجه شوند برای دریافت پاداش بعدی باید چند نفر را معرفی کنند. در این دسته پاداش ها اگر افرادی که مشتری به شما معرفی میکند، خرید هم انجام دهند آنها پاداش بیشتری نیزدریافت میکنند.  شرکت ریش تراش Harry در ابتدای تاسیس از این استراتژی استفاده کرد و به موفقیتی فوق العاده رسید. (در یک هفته 100 هزار ایمیل جمع آوری شد) همانطور که در ذیل مشاهده میکنید پاداش های ارجاعی طبقه ای که در این شرکت ارائه میشود از کرم اصلاح رایگان تا دریافت تیغ های رایگان به مدت یکسال را دربرمیگیرد. بنابراین افرادی که شما را به تعداد زیادی از دوستان خود معرفی میکنند پاداش های بزرگی نیز به دست می اورند.

اگر در حوره تجارت دیجیتال کار میکنید یکی دیگر از رویکردهای پاداش طبقه ای که میتواند ارجاعات بیشتری را برای شما به ارمغان بیاورد، ارائه تخفیف های هیجان انگیز است. هر چه ارجاعات یک فرد بیشتر شد به او تخفیف بیشتری بدهید و تخفیف هایی که به افراد خارج از این برنامه میدهید را محدود کنید.

عضویت ویژه

با ارائه مزایای ویژه و تجربیات خاص به برترین هواداران خود، قدمی به جلو بردارید. برای مثال برای مشتریانی که بیشترین تعداد معرفی را داشته اند باشگاه ویژه ای تدارک ببینید و مزایای ارائه دهید که فقط مختص به اعضای این کلوپ یا باشگاه است. مثالی از این مدل باشگاه مشتریان را میتوان در آبجوی برتر ماه مشاهده کرد که در آن به بهترین مشتریان خود امکان دسترسی به آبجوهای جدید و ویژه را پیش از عرضه عمومی میدهند. حتی اگر ابزارهای نرم افزاری یا دیگر محصولات دیجیتال هم ارائه میدهید میتوانید یک باشگاه مخصوص هواداران خود داشته باشید که در آن به مشتریان خود تجربه ای خاص و ویژه ارائه نمایید. با بزرگ شدن برنامه ارجاعی، این برنامه شما نیز رشد می یابد. پس دقت کنید که برنامه های سطح بالا و ممتاز را حتی درون باشگاه هواداری خود هم اجرا کنید. مثلا میتوانید برنامه های خاص 5 نفر برتر، 10 نفر برتر یا 50 نفر برتر را درون باشگاه خود ارائه دهید تا اعضای خود را هیجانزده کرده و آنها را برای گام بعدی جوایز و پاداش هایی که میتوانند دریافت کنند، مشتاق نمایید.

ترفیع ها

با ارتقا و بهبود خدماتی که مشتریان هم اکنون استفاده میکنند میتوانید وفاداری آنها را به دست بیاورید. برای مثال اگر یک کسب‌و‌کار خدمات نرم افزاری را اداره میکنید، میتوانید وقتی که یک مشتری محصول شما را به فردی دیگر معرفی میکند، او را به طبقه بالاتری ارتقا دهید یا به صورت موقتی دسترسی رایگان به یک سری ویژگی ها و امکانات خاص را به وی اعطا کنید. این کار هزینه اضافی بر شما تحمیل نمیکند و در عین حال میتوانید مشتریان جدید به دست آورده و مشتریان فعلی خود را خوشحال و راضی نگه دارید.

مزایای تکراری

حتی اگر مشتریان وفادار شما را به فراموشی سپردند شما آنها را فراموش نکنید. وقتی که مشتریان شما به هدف خاصی از تعداد معرفی در یک محدوده زمانی خاص رسیدند مزایایی که میتوانند هر ماه از آن لذت ببرند به آنها ارائه کنید. مثلا اگر یک مشتری 10 مشتری جدید در ماه به شما معرفی میکند به او تخفیف ها یا امکانات خاصی برای ماه بعدی ارائه دهید.

پاداش های غافلگیر کننده

هدایای خاص ایده های فوق العاده ای هستند اما پاداش های مرموز میتوانند حس انتظار و هیجان را در مشتری زنده کنند. مشتریانی که شما را به دوستان خود معرفی میکنند از این هدیه بهره مند میشوند. به این صورت این رویه در میان دیگران همه گیر میشود زیرا همه میخواهند بدانند این هدیه مرموز چیست(یا میخواهند بفهمند که دوستان شان در شبکه های اجتماعی یا از طریق معرفی چه چیزی دریافت کرده اند) این رویکرد به شما اجازه میدهد از میان انواع مشوق ها و هدایا یکی را برای اهدا به مشتریان خود برگزینید. برخی از شرکت های بزرگ مثل آمازون و ای بی، از این ایده استفاده کرده و از نتایج آن بهره مند شده اند. مشخص است که وقتی در افراد حس انتظار ایجاد میکنید و عنصر غافلگیری را در آنها فعال میکنید، باید این انتظارات را با پاداش هایی مناسب پاسخ دهید.

هدف شما این است که این جمله را ایجاد کنید: من الان پاداش ایکس را دریافت کردم، شما چه چیزی به دست آوردید؟ به همین صورت مردم با هم صحبت میکنند و هر کسی با خودش فکر میکند خب من چه چیزی به دست می آورم؟ و همین باعث میشود تعداد زیادی مشتری جدید به دست بیاورید.

رقابت

رقابت در حوزه معرفی کردن نیز بسیاری از مشتریان را برای مشارکت فعال در کمپین شما تشویق کرده و همچنین ایده بسیار خوبی برای هدایت آنها به سمت برند شماست. به برنده این رقابت یک محصول که تقاضای بالایی دارد و بسیار جذاب به نظر میرسد را اعطا کنید مثلا یک گوشی هوشمند جدید یا بلیت یک کنسرت یا نمایش. مثل همیشه سعی کنید چیزی را برگزنید که برای مخاطبان شما جذاب است.  جایزه های رده دوم نیز فراهم کنید. با توجه به اینکه ممکن است یک سری از مشتریان نتوانند جایزه سطح اول رقابت را دریافت کنند میتوانید با دادن کارت هدیه به 20 تا 100 نفر اول که تعداد مشخصی از افراد را معرفی کرده اند، بقیه را به ارجاع دادن ترغیب کنید. علاوه بر این میتوانید یک سری تخفیف یا مزایا نیز به دیگر شرکت کنندگان این کمپین ارائه کنید که آنها را هم از دست نداده و رضایتشان را به دست آورید. یک رقابت میتواند ارتش بزرگی از مشتریان را برای شما به ارمغان آورد که برای آوردن مشتریان جدید برای شما کار میکنند، البته این مشارکت تا زمانی ادامه دارد که پاداش و جایزه آن قابل دست یابی بوده و همه جوایز بر مبنای شانس تقسیم نشوند. فراموش نکنید که یک بخش از رقابت را به پست های افراد در شبکه های اجتماعی اختصاص دهید. تخصیص یک بخش به شبکه های اجتماعی کمپین شما را بسط و توسعه میدهد و با توجه به اینکه مشتریان پست هایی درباره شما در شبکه های اجتماعی خود به اشتراک میگذارند، افراد بسیاری میتوانند با برنامه های شما آشنا شوند. بالاخره ماهیت شبکه های اجتماعی به این صورت است که در لحظه میتوان پست را با افراد زیادی به اشتراک گذاشت. بنابراین اگر میخواهید افراد بیشتری در کمپین “معرفی به یک دوست”مشارکت کنند، به آنها بگویید برند شما را با شبکه دوستان خود به اشتراک بگذارند و در نهایت به افرادی که بیشترین تعداد معرفی را داشته اند، جایزه اعطا کنید.

پاداش های بازی‌گونه

این ایده بازاریابی “معرفی به یک دوست”به نوعی یک مدل ترکیبی است زیرا معمولا چند ساختار پاداش مختلف را با هم ترکیب میکند. استفاده از اپلیکیشن های مورد علاقه مشتریان سبب میشود این کمپین برای آنها به یک بازی تبدیل شود. مشتریان میتوانند با معرفی دوستان بیشتر، هر سطح از بازی را رد کرده و به مراحل بعدی بروند این مدل کمپین باعث میشود که آنها هم پاداش دریافت کنند و هم عناوین خاصی در آن بازی مجازی دریافت نمایند. رهبران، افراد را به یک رقابت دوستانه دعوت میکنند: در یک مدت معلوم چه کسی توانسته دوستان بیشتری را معرفی کند یا در یک شبکه خاص چقدر توانسته موثر باشد؟ علاوه بر این میتوانید رقابت و هدایای مرموز را نیز به این ایده اضافه کنید. با این ایده راهکارها و امکانات بسیار زیادی در اختیار شماست.

برنامه “معرفی به یک دوست”خود را ارتقا دهید.

اینکه یک ایده معرفی ناب در اختیار داشته باشید کافی نیست. شما باید برای شناخته شدن برنامه ارجاعی خود آن را به افراد معرفی کنید. ساده و صریح بگویم یعنی فعال باشید. طوری درباره برنامه ارجاعی خود صحبت کنید که انگار یک میکروفون بزرگ به دست گرفته اید. اگر مشتریان شما از برنامه تان آگاهی نداشته باشند نمیتوانید انتظار داشته باشید در آن مشارکت کنند. بنابراین برنامه خود را طوری ارتقا داده و پروموت کنید که مطمئن شوید مشتریان کاملا از مزایای مشارکت در آن آگاهی دارند. اگر محصولات و خدمات فوق العاده ای ارائه میدهید و خدمات مشتریان درخشانی دارید، احتمالا مشتریان شما پیش از راه اندازی این کمپین ها شما را به دیگران معرفی میکردند. اگر از این نقل قول شفاهی درست استفاده کرده و با استفاده از کانال پشتیبان خود یک استراتژی برنامه ارجاعی خوب اجرا کنید، میتوانید مطمئن باشید پتانسیل دریافت تعداد زیادی ارجاع را دارید و هچنین میتوانید از حد و حدود نقل قول شفاهی خود مطلع باشید.
شما میتوانید کمپین خود را از طریق شبکه های اجتماعی، ایمیل و پیامک و دیگر پلتفرم ها به افراد معرفی کنید. اگر در کسب‌و‌کار خود از اینترنت استفاده نمیکنید هم میتوانید یک سری بروشور و برگه به کارمندان خود بدهید تا وقتی مشتری به مغازه مراجعه کرد به او بدهند. سعی کنید برنامه را به هر تعداد افرادی که میتوانید معرفی کنید. سعی کنید پیام “معرفی به یک دوست”شما و شعار تبلیغاتی این کمپین، به گونه ای باشد که افراد را به مشارکت ترغیب نماید. تعداد زیادی نرم افزارهای مناسب برای برنامه های ارجاعی وجود دارد. در این قسمت میتوانید تعدادی ایده ومثال خلاقانه درباره برنامه “معرفی به یک دوست”مشاهده کنید.
همچنین در این بخش، مقاله بهترین راهکارهای “معرفی به یک دوست”را بخوانید تا نکات بیشتری درباره برنامه معرفی دوست یاد بگیرید.

نتیجه‌گیری

کمپین “معرفی به یک دوست”را میتوان در زمره بهترین و موثرترین ابزارهای بازاریابی به حساب اورد. زمانی که در مورد ساختار و جوایز خود تصمیم گیری کردید یک ایده مطلوب و قابل دسترسی را انتخاب کنید. این برنامه، جایی برای افزایش فروش است و راهی است که مشتریان جدید با برند شما آشنا شوند. شما میتوانید با قابل مشاهده نمودن برنامه “معرفی به یک دوست”خود، در اختیار داشتن صفحه ابتدایی مناسب، یک تبلیغ پاپ آپ “معرفی به یک دوست”و هدف گیری مجدد مشتریانی که از صفحه شما بازدید میکنند ارجاعات بسیاری به دست بیاورید. همانطور که میبیند بسیاری از این ایده ها مقیاس پذیر هستند و با رشد کسب‌و‌کار شما گسترش می یابند. هر چقدر تعداد ارجاعاتی که دریافت میکنید بیشتر باشد ایده های بیشتری نیز میتوانید در این حوزه اجرا کنید.




🧡 Likes: 0

💡 cheer: 0

علیرضا شیردل Author: علیرضا شیردل
Published at: August 11, 2020 07:46
Modified at: August 20, 2020 08:55